Ольга Гиверская:

Добрый вечер, уважаемые слушатели, в эфире проект «Прайм-тайм с коучем» на Медиаметриксе. Все, что вы хотели знать о коучинге, но боялись спросить. И сегодня мы будем говорить про эффективную коммуникацию. В студии для вас работаю я, Ольга Гиверская, моя соведущая Анна Лебедева, директор Международного Эриксоновского университета коучинга, мастер сертифицированный коуч по стандартам ICF. И сегодня у нас прекрасный гость Юлия Черных. Юля, Вы автор книги и готовите людей к выступлениям, проводите тренинги по публичным выступлениям в различных компаниях. Что еще?

Юлия Черных:

Давайте посмотрим, что еще. У меня достаточно большой канал на одной из площадок, где вы можете посмотреть видео, там 136 тысяч человек, у меня достаточно большие соцсети, поэтому я везде по чуть-чуть, и мне это нравится, когда у тебя не только одно действо, ты можешь менять свои задачи, и за счет этого у тебя и оптимизм, и ощущение того, что ты везде.

Ольга Гиверская:

Эффективная коммуникация – что это такое?

Юлия Черных:

Это когда вы достигаете определенного результата, то есть когда я с вами разговариваю, или у меня есть какая-то цель, и я своего добиваюсь, либо, по крайней мере, мы достигаем какого-то прогресса, потому что нам хочется влиять, и для этого есть различные инструменты. Например, это низкий голос, если мы говорим об ораторском мастерстве, хорошая дикция, умение говорить без «э, бэ, мэ», это умение импровизировать, жестикулировать и так далее. И в том числе коммуникация – это то, как считать человека, его некий тип, и после этого попытаться наладить с ним взаимоотношения.

Ольга Гиверская:

Юля рассказала про инструменты больше тренерские?

Юлия Черных:

Необязательно. Когда вы идете на переговоры или первое свидание, симпатичный мужчина идет по улице, у нас одна и та же задача –сделать так, чтобы нас слышали, слушали или очаровать человека. Какая разница, этот человек клиент, или ваш начальник, или незнакомый мужчина, все равно все то же самое. Мы боимся, у кого-то трясутся руки, кто-то покрывается пятнами, у кого-то повышенное потоотделение. Поэтому в данном случае нам нужно со своим страхом наладить контакт, взаимодействие, и после этого мы уже начинаем спокойно, классно говорить с другим человеком.

Ольга Гиверская:

Со страхами налаживать взаимоотношения в том числе помогают и коучи.

Анна Лебедева:

О да, конечно. Нам нужно себя погладить по шерстке, собрать себя вместе. И здесь я чуть-чуть расширю. Одна часть касается в прямом контакте, а вторая часть касается в том, где люди зависают по поводу целей своей коммуникации. Эффективная коммуникация в том числе еще и целесообразна, целенаправлена. Вот здесь, как коуч, я открываю огромную яму непонимания у людей. Тут можно очень долго зависать, ради какой конкретной цели, какое целевое действие мы хотим от этого человека получить. Здесь коучинговая часть очень хорошо ложится в сочетании. А что я хочу от начальника в этот раз? Повышения, либо чтобы он дал мне этот проект, либо чтобы он дал мне больше своего времени, чтобы мы могли с ним беседовать. Что я хочу от этого молодого человека? Просто провентилироваться или я выискиваю себе приключений, или я хочу подобрать человека, с которым я хочу долгосрочные отношения. От разных наших целей будет зависеть, как мне развернуться, как мне подать это все. И коуч прорабатывает для людей возможность в этой зоне, она такая размазанная, широкая и без конкретных ориентиров, ориентиры собрать вместе, создать ясность вместе и двигаться вперед, чтобы потом сверяться – а ты к этим целям вообще приближаешься или от них тем, что ты натворил в этих коммуникациях, конкретно удаляешься.

Ольга Гиверская:

Люди правильно ставят цели на коммуникации? Как правильно поставить цель на коммуникации? Это, наверное, больше к Анне вопрос. Входя в коммуникацию, люди думают заранее о том, что у коммуникации должна быть какая-то цель?

Юлия Черных:

Очень часто, когда приходим на переговоры, мы понимаем нашу цель. Например, я хочу человека продавить по деньгам, или я хочу, чтобы он нанял определенных людей или моих людей и так далее. Но очень часто мы, ставя перед собой задачу, не учитываем другого человека, потому что в моей голове все будет идеально, как я нарисовал, а когда мы сталкиваемся с другим человеком, оказывается, что, возможно, не совсем человек этого хочет. Чаще всего люди из-за того, что у них слишком ясная, четкая картинка, начинают сомневаться в себе, понимают, что так все провалено, дальше они начинают упускать ясность, как сказала Анна, и теряются. А суть в том, что мы должны учитывать два понимания, две цели. Первое – это мои аргументы, которые я могу привести, понимание того, что все равно это все игра. Очень важная вещь, которую я всегда своим говорю своим клиентам, – это то, что вы должны понимать, что это все игра. Если у вас есть внутри понимание, что «ага, ладно, здесь не получилось, но сейчас мы подберем какой-нибудь другой аргумент, как он на это отреагирует, так, не сошло, а вот это начинает получаться, значит, правильно». И когда у нас есть эта детскость, понимание, что я нахожусь в моменте, тогда у вас все получается. Но подготовка важна, тем не менее самое главное – это то, что происходит здесь и сейчас.

Ольга Гиверская:

Но все-таки к целям. Как правильно поставить цель? Просто сказать «я хочу»? С переговорами все понятно.

Анна Лебедева:

Продолжаем заходить в эту суперсмешную зону, где у людей огромное количество мифов обо всем на свете и ложных представлений, ожиданий от того, как это все будет происходить. Когда мы говорим про коммуникацию, там кроме нас присутствует абсолютно независимый от нас, неподконтрольный нам, двигающийся совершенно в своем направлении другой человек. Или в бизнесе часто, когда я разговариваю с руководителями, которые уже провалили несколько стадий коммуникации, приходят ко мне на спасательскую деятельность: «Он же совсем олень! Он олень!» И здесь мы ставим паузу, вдох-выдох. Как человек может разговаривать с парнокопытным? Какова будет эта коммуникация, чтобы мы остановились в своих шаблонах и подумали – мы можем что-то думать для себя, что мы хотим от этой коммуникации, это уже как минимум 25% успеха, мы хотя бы разогнали туман, мы думаем о том, к чему стремимся. А дальше будет второй человек, у которого есть свои цели, которые могут совершенно никак не совпадать ни одним углом с нашими. На переговорах, как это всегда бывает, у тебя одни вещи, которые тебе нужны, и уступки, которые тебе не принципиальны. А у него другие вещи, которые ему важны, и уступки, которые ему не принципиальны. Мы буквально сейчас об этом говорили: а мне важно вот это, но такими вещами я могу поступиться. А как это считать, как это понять? Дальше уже разговор о том, как строить свои стратегии, как в долгосрочной работе с другими людьми, со своими коммуникациями думать о том, как поддерживать эти коммуникации, создавать для себя лояльности, дружелюбие, дружить с людьми.

И у многих есть иллюзия, что когда я войду, толчком громко открою дверь, все как попадают, и у меня образуется толпа фанатов и поклонников сразу же. Но эти люди, к которым ты так врываешься в их время, в их повестку, вообще были не в курсе, что придешь такой замечательный ты, и им придется раздвигать свои дела, для того чтобы тебя здесь любить. И дальше длинная история того, как сделать так, чтобы их вовлечь, как разогреть. Так как я работаю с людьми в корпоративе, у них уже часто застарелые коммуникативные сложности к тому моменту, когда я пришла, ты собственным брендом создал такую побочку, что от тебя все шарахаются, или твой образ на любом собрании уже вызывает у людей шаблоны, как менять, как сдвигать, через кого, каким образом продвигаться вперед, об этом очень много мы и беседуем. Надеюсь, пока вы это слушаете, вам полезно.

Ольга Гиверская:

Одним легко вступать в новую коммуникацию. Страх публичных выступлений у большей части населения планеты присутствует. В коммуникацию тоже очень многие боятся заходить, и все до последнего чего-то выжидают, выстраивают стратегии. Как облегчить свои страдания?

Юлия Черных:

Есть люди, которые привыкли к тому, что нужно действовать прямо сейчас, это я такая, то есть я ничего не вижу, вижу цель и к ней иду. А есть люди достаточно тревожные, когда у них нет ощущения, что я уверен, а вдруг это жесткий человек, и, как сказала Анна, застарелые шаблоны, сейчас 100% я провалюсь. Если у вас, во-первых, есть установка, что я сейчас провалюсь, вы обязательно провалитесь. Второй момент, у вас есть всегда 50% успеха, что у вас получится, и 50% неудачи. Но мы фиксируем наш ум на том, что у меня обязательно не получится. С чего вы решили? У вас есть эти 50%.

Вы должны продумать некую аргументацию, чтобы когда вы импровизировали, или вы видите человека, он на вас: «Ну что ты хотел, что ты пришел?» – и мы сразу: «Так, что я хотел, я уже забыл». Когда вы дома репетируете вашу речь вслух, это очень важно, потому что у вас остаются на языке слова, то даже если вы испугаетесь, у вас, по крайней мере, что-то останется на языке, вы что-то начнете говорить. Тем более, известно, что первые 30 секунд-минута – это волнительные вещи. Поэтому если у вас большое предложение, небольшая речь, минут на пять, пожалуйста, хотя бы первую минуту обязательно прорепетируйте. Знаю, что лень, нет времени и так далее, но вы сами выбрали эту парадигму, что я хочу подойти, значит, надо подготовиться.

И следующий момент – это когда вы смотрите на человека, и вам кажется, что он суровый, что обязательно что-то случится. Во-первых, есть такая штука, что у него может быть просто плохое настроение, или ему позвонила за 10 минут до вашего разговора жена и вынесла ему мозг, или это некий шаблон, которым он пользуется. У моего папы очень суровое выражение лица. И он знает об этом, он этим пользуется. Хотя, на самом деле, внутри он другой. Поэтому не надо думать, что только из-за вас человек так реагирует, только из-за того, что вы принесли плохое предложение, он такой. На самом деле есть куча других подводных камней, поэтому не надо все сводить к себе.

Ольга Гиверская:

Но большинство людей все-таки обращает внимание на те 50%, когда что-то не получилось. А у коуча парадигма какая? Подсвечивать то, что получилось.

Анна Лебедева:

У коуча, ориентированного на решение, парадигма вытаскивать себя из болота. Кто отвечает за твой результат? Он тот человек, к которому ты пришел. Мало того, что он был не в курсе, если он и в курсе, то его цели явно не такие же, как у тебя, то есть 100% он либо не готов, либо если готов, то тебе еще побиться надо, чтобы достичь своей цели. Никто ради нас таких прекрасных, хороших не стоит, как бывает в «Аббатстве Даунтаун», все выстроились, 12 слуг, и хлопают, приехали хозяева. В жизни такого не будет. Что конкретно для тебя является этой важной целью? Почему она именно для тебя важна? На что конкретно ты ориентируешься, когда начнется стресс, тебя начнет шатать туда-сюда, нужно будет придумывать хитрые способы, то есть к чему конкретно любым путем ты дойдешь.

Когда мы начинаем этот заплыв, путь к цели может оказаться не таким прямым, как рассказывают люди потом в своих интервью: я родился, пригодился, идея у меня возникла, я пошел и воплотил. Серьезно? А где все эти 100 попыток, которые спрятаны, отредактированы, заламинированы? Путь к этой цели может оказаться даже в коммуникациях совсем-совсем непрямым и повернутым на то, с кем ты будешь беседовать. Но когда ты помнишь, к чему большому ты идешь, ради чего большого ты идешь, то это хотя бы 20% того, что останется в твоей голове, когда тебе нужно будет творчески отпустить себя и придумывать варианты.

Ольга Гиверская:

А что же делать, если вдруг неудача вошла в жизнь спикера, оратора, начальника, выступающего перед своим коллективом?

Юлия Черных:

У меня есть потрясающие случаи, когда ко мне приходят клиенты лет 60, и они мне рассказывают историю, как когда-то, когда им было 6 или 7 лет, они вышли на сцену рассказывать стишок, провалились, потому что все забыли, и вот с этих пор человек больше не выступает. Я сижу, слушаю, и, с одной стороны, я должна проявлять эмпатию, с другой стороны, я думаю – это сколько лет ты ждал для того, чтобы прийти и что-то попытаться поменять? Нет, слава Богу, что они пришли, но тем не менее. И у всех бывают неудачи. Моя любимая история, я закончила ГИТИС, актерский факультет, и когда-то на выпускном спектакле у меня была ведущая роль, все это было в стихах, классно, я выхожу на сцену и понимаю, что забыла текст полностью. Одно дело, если бы это был просто текст, я бы могла хоть как-то что-то придумать, а тут стихотворный, никак не выправиться, на меня смотрит мой партнер, люди в зале, я понимаю, что это максимально сложная ситуация. Я ушла, и у меня до сих пор сидит этот момент, что я это помню, а вдруг я выйду и облажаюсь. Но для этого нужно проводить статистику. По статистике, сколько раз я забывала текст? Один, два, по сравнению с 98, то есть у меня просто фокус неправильный. Второй момент – что я буду делать, если я сейчас выйду на какое-то выступление и забуду текст? Но сейчас у меня не стихотворная форма, у меня есть презентация с тезисами. Если я профессионал, я сама писала себе презентацию, хоть как-то да выкручусь. Поэтому если что, то я буду делать вот это.

И третий момент – 90% наших страхов не произойдут. Это в нашей голове, что обязательно случится все то же самое. На самом деле это все не так.

Ольга Гиверская:

Самое главное, что зрители, аудитория вообще не знают, что ты в конечном итоге приготовил, для того чтобы им это рассказать вкусненько. Но страхи-то все равно присутствуют. Может быть, вы поделитесь лайфхаками, как приручить эти самые страхи или подружиться с ними. Мне кажется, это тема, которая актуальна для 100% процентов из 100 смотрящих.

Анна Лебедева:

Я соглашусь с тем, что если мы говорим про выступление, очень круто его проговорить вслух. Ты почувствуешь объем твоей речи, сколько времени это по факту занимает, когда ты говоришь. Я хочу предложить два лайфхака, потом передам слово. Первый из них – помните, в детстве нам говорили: ну что ты, догулялся до ручки, допился до ручки, бублик с ручкой был лет сто назад, и ручку эту не кушали, кушали бублик. И нужно эту ручку вспоминать, то есть какие опорные яркие моменты в моем выступлении или какие-то вещи, за которые я могу держаться, когда ты будешь уплывать под волну стресса. Адреналин может быть очень хорошим, когда его немножко, нейромедиатор впрыснулся, щеки розовые, глазки горят, у тебя много энергии, ты говоришь. А когда адреналина немножко выше, то он начинает заполнять тебя, и ты начинаешь тонуть, теряется мысль, бессвязная речь, зажимаются скулы, и нет дыхания. За эту ручку держаться, то есть яркий образ, который ты хочешь сказать, чтобы когда ты начнешь об этом говорить, возникнет кетчупный эффект, и все остальное, что в твоей голове было, на стол и вывалится из тебя. Знаете, как кетчуп кидаешь, а потом – хоп, и на тарелку вылилось полбутылки. Нужно потащить немножко, потрясти, чтобы оно вытащилось, что-то яркое в голове иметь. Это одна история.

А вторая – у коучей есть классический инструмент, называется гербарий гремлинов. Ты свои фразы, которые внутри головы крутятся по кругу, запиши в маленькую тетрадочку, чтобы в следующий раз, когда нахлынет это состояние «у меня ничего не получится», ты мог заглянуть и посмотреть, сколько раз ко мне «ничего не получится» заходило сегодня. От того, что оно написано рукой, моторная память срабатывает, и ты начинаешь отделять себя от этого панического состояния с этим текстом, который крутится у тебя в голове с негативными формулировками. Оно становится снаружи в тетрадочке, а ты здесь, с тобой все хорошо.

Юлия Черных:

Хорошие лайфхаки, я дополню Анну. Наша задача – обмануть мозг. Из-за того, что это идет от древности, когда-то мы выходили, мамонты, опасности, страх нам говорил: «Так, сиди дома, не выходи, иначе что-то с тобой случится». И этот древний мозг с нами перекочевал в 21 век. Только вы сейчас не объясните своему мозгу, что если на вас смотрят 20 человек, вы стоите один на сцене без оружия, и вам нельзя убежать, то это не страшно, и вас, в конце концов, не скушают или не убьют. И поэтому наша задача – этот мозг обмануть. Что я предлагаю? Если кто-то откроет интернет, люди пишут какие-то упражнения: выпить коньячок или новопассит, успокаивающее средство, кто-то говорит – пожалуйста, представляйте людей голыми. Это все мимо, потому что если вы потом будете часто выступать, то вы что, в алкоголика превратитесь или будете постоянно пить успокоительное? Это плохо, поэтому нужно с собой работать, со своим сознанием.

Второй момент, который я всегда советую, это люди, которые обычно нас слушают, люди, которые интеллектуально развитые, которые очень ответственные. Нам очень часто не хватает элемента игры, хулиганщины. У нас слишком много страхов «вдруг что», потому что мы боимся не самого выступления или переговоров с серьезными людьми, мы боимся реакции людей, что что-то пойдет не так, и мы потом подумаем: почему, зачем я вообще это сделал.

И поэтому я предлагаю, когда вы прорепетировали вслух, вы все сделали, подготовились и так далее, нужно расслабиться, вы стоите и говорите себе про себя – берегитесь, вот сейчас я выйду, просто берегитесь, сейчас такое с вами будет. Когда у вас включается такая хулиганщина, легкость, вы сразу начинаете подхихикивать внутри, и вы эксперт с тремя образованиями, думаете – сейчас я действительно выйду, как дам жару. И все, вы выходите расслабленным. Кому не подходит этот метод, расслабление и напряжение – это когда вы полностью зажимаете ваше тело, прямо полностью, сжимаю кулаки, ноги, у кого-то лицо сразу красным станет, но это временно, поэтому скоро все уйдет, и потом расслабляетесь. И так как у вас включается тело, постепенно у вас страх уходит, потому что фокус идет на тело, на отвлекающие, правильные вещи.

Ольга Гиверская:

И все-таки, давайте честно, а если вдруг оно случилось во время выступления. Мы уже в стихах никто не выступаем, но всякое бывает.

Анна Лебедева:

У меня есть цель – научиться выступать в стихах.

Ольга Гиверская:

Это классная цель. Желаю, чтобы она реализовалась. Но если вдруг выходит эксперт и что-то забывает, или говорит что-то не то. Потом начинает гремлин подтачивать в голове все время. А еще самое страшное, если же кто-то подойдет после выступления и скажет – слушай, ну ты вот в этом месте оплошал так оплошал. И что делать? Хорошо, если это было в 6 лет, а когда это человек, у которого несколько образований, у которого большой бэкграунд за плечами, вдруг что-то происходит. Как лечиться?

Юлия Черных:

Нужно понимать, что никто не знает, как нужно или как верно. Люди часто считывают, что что-то не так, по вам. Если вы испугались, что-то начало происходить, и вы начали быстрее говорить, всем сразу понятно, что что-то идет не так. А если вы отнесетесь к этой ошибке – бывает, вот просто бывает. Просто это прокомментировать, если грубая ошибка, или переговорить, как я сегодня: пару раз я запнулась, о Боже, и кто-то может написать – как эксперт по речи может где-то запнуться. Ничего страшного, от этого моя жизнь не изменится, и если у людей есть фокус на то, что они смотрят в общем и целом то, что я говорю и как я говорю, скорее всего, вопросов не будет у нормальных, адекватных людей.

Второй момент. Если к вам кто-то подошел в конце и сказал: «Ага, вы что-то не так сказали», – нужно понимать, где конструктивная обратная связь, а где нет. Есть ли там рациональное зерно, которое вы можете взять. Никому неприятно слушать про себя плохо. Но если вы к себе адекватно относитесь и понимаете, что этот человек хочет вам добра, или это реально так – хорошо, кивните, и потом вы исправитесь. Самое главное, даже если это была конструктивная, неконструктивная обратная связь, неважно, дальше продолжать заниматься этими пулечными выступлениями или брать слово на планерках или где-то еще, потому что только на практике можно научиться говорить, не по книжкам.

Анна Лебедева:

Я добавлю один аспект. Часто, когда человек запинается, если он не внутри, он запинается зачастую о холодный взгляд кого-то одного с перекошенным лицом в аудитории. Юный спикер, я много раз это видела на тренингах, этому одному человеку начинает посылать свои аргументы. Мозг животного так срабатывает, наша внутренняя кошка, что нам хочется именно его убедить. А он сидит с перекошенным лицом. Почему? Я недавно выступала в Высшей школе экономики среди всех звезд коучинга. Понятно, что каждая звезда имеет свою мысль, которую она хочет донести. И чаще всего большинство звезд просто терпят наличие остальных всех звезд в этом звездном дне. Конечно, нам интересно друг с другом, но мы пришли не для того, чтобы друг другу хлопать, а для того, чтобы, в первую очередь рассказать мощно и сочно свое выступление. И когда этот человек находит такого сидящего с не тем лицом и начинает ему все это рассказывать, он тем самым теряет свой периферийный фокус внимания на всей аудитории и на выражениях лиц. Хочется же людям рассказать так интересно, поймать эту волну от них и дальше в эту сторону двигаться. А он фокусируется на этом одном человеке. И это вообще неинтересно слушать. Мало того, что неизвестно, ты убедишь его одного или у него что-нибудь так сильно болит, голова, или еще что-нибудь, что ему вообще не до тебя, он там сидит узником, или его жена, то есть тебе в принципе не судьба его разогреть. Он сидит в этом ряду с похоронным лицом, но всем остальным людям, когда видят, что их бросили, становится очень скучно и неприятно присутствовать на данном выступлении, на котором спикер на них не обращает внимания. И самое важное – прокачивать этот периферийный взгляд, отойти физически от того места, где он сидит, переместиться, смотреть на других людей, найти кивающих, всегда в аудитории 5-7-10 человек поддерживающих, они всех любят поддерживать, кивающих людей. Не того человека, у него, может, вообще своя повестка дня, его выступление вообще противоречит вашему. И он сейчас встанет и расскажет свою точку зрения. Он же имеет право на то, что она у него с вашей ничем не связана, не соотносится или противоположно. А когда ты смотришь на то, как другие люди реагируют, ты начинаешь фокусироваться на том, зачем и кому ты это говоришь, что ты хочешь донести для всех. А не этот зауженный товарищ, которому ты одному все сказал. Это не учитель, это не отметка и это не урок. Здесь не будет выводиться неуд в конце. Это другое мероприятие.

Ольга Гиверская:

Интересно, почему люди хотят всем понравиться? Ведь всем же 100% не понравишься.

Юлия Черных:

Мне кажется, это естественная вещь и естественная реакция. Те, кто говорят, что мне неважно, мне пофиг на то, как на меня смотрят, они очень сильно лукавят, очень сильно. Мне кажется, идет человеческая составляющая, что мы хотим, чтобы нам аплодировали, все стояли в линейке и нам говорили браво и чепчики кидали. Но, к великому сожалению, это не так, просто самое главное – не фокусироваться на этом, потому что, если вы рассказываете для одного, это видно, и, возможно, манипуляция: я специально так сижу, чтобы вы сбились, сбейтесь, ну пожалуйста. И когда я вижу, что вы сбиваетесь, я от этого получаю дичайшее удовольствие. А вы не можете это проконтролировать, и только вкладываетесь в этого человека. Поэтому это естественная штука, с этим бороться не надо. Самое главное – просто себя на этом фокусировать, потому что самое главное в выступлениях – вы можете все, что угодно изменить, если у вас будет фокус, а не вы сначала включаете эмоциональную составляющую и на этом едете. Вам нужно включать логику и мозг. И это можно сделать только через фокус.

Ольга Гиверская:

Мы широко поговорили про публичные выступления. Давайте чуть-чуть зайдем в переговорные процессы, где очень часто люди боятся заходить в переговоры, в деловую коммуникацию, обращая внимание на статус и ранги, когда понимают, что человек намного выше его по должности, если в инхаусе идет работа, или человек выше по званиям, регалиям, если это просто в коммуникации. Что с этим делать?

Анна Лебедева:

Или человек с деньгами, потому что ты продавец, а он покупатель. У тебя в голове сразу прокручивается, типа ты коробейник зашел из канадского оптовой компании, и у тебя пылесос Кирби, который нужно им обязательно втюхать. В голове у людей такие сюжеты, буйная фантазия сразу же разворачивается. Где нам сложно, где нам очень страшненько, у нас сразу буйная фантазия развивается. В переговорном процессе очень важно, с одной стороны, не унижать другого человека, не создавать стрессовых переговоров, в которых ты на него нападаешь, и при этом вести мягко и гибко свою линию.

Я когда с переговорщиками как коуч работаю, мы все время прорабатываем, если ты будешь сильными лидерами и вести переговоры, ты обнаружишь, что прошло буквально 10 минут, ты говоришь уже не о том, о чем ты готовился говорить, не о той повестке дня, которую ты знаешь досконально, а пошел уже за своим интересом, который у него шкурный, или просто интерес жизненный. И ты уже находишься в той зоне, к чему ты не готовился, о чем ты не говорил, в совершенном болоте, и ты провалишься: «А, вы не знали, вот видите, он же некомпетентен, посмотрите». Но тебя увели от твоей темы. Нужно обратно выгребать, возвращать всех обратно к тому, а что мы говорим, к чему мы хотим прийти, какой будет результат, а что важно для вас, что важно для меня? Управлять своим состоянием, управлять процессом того, о чем ведется речь, то есть повесткой очень серьезно нужно управлять, при этом фокус внимания на том, чтобы не обрывать, не прерывать властного другого человека, потому что он это не прощает, он не любит унижаться перед другими, и он это запомнит, если его кто-то некультурно оборвет.

Юлия Черных:

Я еще добавлю, что очень часто это происходит потому, что люди видят, например, если вы молодая симпатичная девушка или юный человек, то мы сразу думаем – о-о-о, понятно, опыта у него не так много, CV у вас, может быть, приличное, но что вы можете мне дать? И люди из-за того, что их сразу начинают оценивать, начинают пугаться. А суть в том, что вы должны понимать, что, возможно, у вас опыта пока что и не так много, но если человек позвал вас на переговоры, он почему-то уже в вас заинтересован. Люди взрослые, у которых много опыта, не будут тратить время, если вы им потенциально неинтересны. Такими вопросами они иногда вас проверяют, насколько вы не собьетесь, насколько вы не испугаетесь, и с вами можно иметь дело. Они любят иметь дело с людьми, которые могут быть на равных, или чуть-чуть пониже, но не совсем, когда вас нужно собирать, потому что у вас сопли-слюни, и я не знаю, что с этим делать. Поэтому понимайте, что это проверка, и чтобы этого не бояться, опять же, что я говорила до этого – нужно относиться к этому как к игре. Это нормально.

Но другой момент, который я хочу поднять, очень часто женщины, которые даже с хорошим очень статусом, когда приходят к властным мужчинам, выходят и думают: Боже, я сейчас себя повела как маленькая девочка, я же не хотела, как так получилось? Вот тут нужно понимать, что если вы против мужчины будете играть как мужик, стенка на стенку, раз ты со мной так, то и я с тобой так, это всегда ощущается. Женщина все-таки не мужчина. И когда у нас есть женское доминирование, я очень люблю это выражение, когда вы, с одной стороны, аргументированно говорите, вы не обращаете внимания на эмоции, но при этом можете очаровать, и вы можете быть легкой, он на вас, а вы ему «хорошо, давайте по-другому, я же говорю вот об этом», скорее всего, он растает, потому что это все равно некая база, которая у нас заложена, она имеет место быть, и она правит балом, если только ее очень точно использовать в момент переговоров, о ней нужно не забывать.

Ольга Гиверская:

Есть ли разница в отношении к переговорам, к выступлениям, к коммуникации у мужчин и у женщин? По-разному ли готовятся эти люди, по-разному ли они восстанавливаются после этого?

Анна Лебедева:

Тут у меня чуть меньше опыта, чем у Юли, по поводу выступлений, потому что когда я работаю с людьми, я не только про выступления, как коуч, я знаю, что у мужчин очень структурный и зачастую очень перфекционистский взгляд на себя. Когда с клиентом работаешь, у него чисто мужской взгляд – все или ничего, либо я их всех победил, либо я на щите, то есть в военных категориях, завоевать или нет, и чем выше он планку себе ставит, тем больше он будет избегать этих возможностей, если у него не очень хорошо получается, если он сам по себе не талантливый изначально переговорщик, а ему это все с усилием, я должен их всех очаровать, чтобы все зарыдали, похлопали. Подожди, а для какой конкретно цели? Для того, чтобы они подписали договор? Может быть, и не нужно, чтобы они рыдали и хлопали. Может быть, достаточно подписи, автограф поставили все 15 человек, и твой проект пустили дальше, и ты пошел, чтобы выбирать те битвы, в которые действительно стоит включаться и биться, а в каких битвах можно и уступить: да, вы правы, все хорошо. И не ввязываться туда, не побеждать всех подряд, ходить рандомно с этой шашкой. У мужчин я это замечала, у женщин наоборот. Каблучки и самооценка падает всегда вниз: «У-у-у, там будет мужское сообщество». Подождите, есть важное, почему именно вы в совете директоров, женщина в совете директоров – это эмоциональный клей, это переводчик, это человек, с которым нечего делить. У вас есть свое сокровище. Как это сокровище явить туда, гармонично вставить, не впадая в мужские стратегии, а действительно раскрыться, показать тот взгляд, который они все не замечают, какие-то нюансы про сотрудников, про вещи, про договоренности, у мужчин даже в картине мира этого нет. Как это привнести туда и ценить, что достаточно того, что вы эту часть привносите, и не нужно от себя что-то еще ожидать. И это уже прекрасно, это уже хороший вклад.

Юлия Черных:

Женщины еще более психологизированы. Мы изучаем психологию, книжки, курсы проходим, и у нас взращивают эту самооценку изнутри. И когда мы вроде как поднаторели в этом, мы приходим к мужчине, у нас сразу возникает обида либо, наоборот, мы в ступоре, гнев – как это, я пыталась с ним нормально говорить, а он так со мной? Подождите, то, что вы разбираетесь с собой, это здорово, но другой человек не обязан это делать, если он этого не хочет. И ваша задача понимать, что не надо его учить жизни, говорить, как вы смеетесь со мной разговаривать, пожалуйста, выйди, Иванов, и зайди нормально, но нет, это не работает. Поэтому в данном случае мы либо принимаем правила игры, понимаем, кто кому важен, это тоже важный момент, и после этого начинаем из этого вещать, либо вы хотите просто отстоять себя, сказать, какая я молодец, выйти, хлопнув дверью, и при этом ничего не добиться. Вам нужно понимать, кто кому сильнее важен, и второй момент, как подойти к этому человеку. То, что вы много про себя знаете или вам хочется экологичной коммуникации, это очень здорово, но не всегда это может быть.

Ольга Гиверская:

Эффективная коммуникация тогда ли, когда человек хорошо образован, когда он постоянно чему-то новому учится и прирастает в чем-то? Или достаточно иметь одно образование?

Анна Лебедева:

Я когда пишу об этом в соцсетях, собираю столько хейта, обожаю эту тему. Иногда я вам делаю такой вброс – а ваша бабушка в деревне, без всяких образований, с внутренней чуйкой, прекрасный, гениальный, и с председателем колхоза, и с цыганами, приходящими в вашу дверь, могла прекрасно договориться, и с соседкой Нюрой, чтобы ее корова не ела ее траву. Тут речь ведь идет не о том, что у нас очень много образований, мы зависаем в бесконечной саморефлексии, по кругу, что мужчины, что женщины очень много навязывают и навешивают на сам процесс переговоров того, что к этому процессу не имеет никакого отношения. Ваше будущее реноме, или ваши глубинные внутренние таланты, которые не оценили, или еще какие-то размышлизмы могут не иметь отношения к тому, чтобы с этими людьми, с такими, какие они есть, их не нужно лечить. Или нужно его вылечить, ему нужно доказать, ему нужно обязательно просветить о чем-нибудь. А возможно, чтобы двигаться вперед с ним, тебе не нужно все это, а нужно лишь добраться до того места, где вы можете договориться, веревочку завязали и пошли вперед в дальнейшее будущее. Посочувствуй ему, может быть, он такой токсичный, но жена с ним живет, бедная женщина. Все, где-то внутри себя это оставь в сторону, отпаркуй и иди вперед. Тебе с ним нужно что конкретно? Чтобы он тебе паспорт без очереди сделал, в моих документах, что тебе от него нужно? Чтобы он автограф поставил на твою отгрузочную, какую-то документацию. Вот об этом думай, а то, какой он и почему его нужно его просветлить, вылечить – не нужно тебе это.

Юлия Черных:

По поводу образования. Есть самородки, люди, которые имеют большой опыт, которые очень многого добились, но если у вас нет столько времени или вы хотите убыстрить процесс, но вам нужно от кого-то получать все знания. Необязательно это делать платно, хотя понятно, что человек, которому вы заплатите, быстрее вам выдаст то, что вы хотите. Сейчас огромное количество платформ, пожалуйста, этот подкаст замечательный, там тоже очень много спикеров, которые просто так делятся своими знаниями. Но вы должны знать, что при этом делать.

Анна Лебедева:

Второй момент про вашу книгу. Есть зеленая книга оратора, которую я сегодня получила. Прекрасная подборка. Как Вы осмелились столько щедрости в бесплатный формат, в книгу выложить? Там что страницу ни открываешь, просто тренируйся и бери. Я честно говорю, я оратор с большим опытом, мне она очень понравилась, зашла.

Юлия Черных:

Она не бесплатная, вы можете купить ее на любых маркетплейсах, которые вы знаете, она везде размещена. Просто я считаю, что можно давать по-разному информацию. Самое главное, чтобы люди с любым объемом денег и с любым объемом, который они любят, кто-то любит смотреть интервью, кто-то любит читать книги, пожалуйста, все для вас. И плюс там внутри есть QR-коды, где вы можете навести свой телефон, и там будут видеоупражнения вместе со мной, которые можно повторять. Эта книга по ораторскому мастерству называется «Сила слова». Это будет трилогия, триптих. Вторая будет по коммуникации, но она сейчас еще в разработке. Ораторское мастерство — это как сделать низкий голос, как говорить очень четко, четкая дикция. Это зрительный контакт, умение импровизировать, жестикуляция, как говорить без «э, бэ, мэ», как произвести впечатление. Вот это мы все там разбираем. И я ее писала в очень короткие рекордные сроки, за три месяца, я корпела, над ней сидела. И мне кажется, что она получилась очень хорошо, там очень много примеров, она не нудная, не хотела нудную книгу. Поэтому, с одной стороны, она очень экспертная, с другой стороны, имеет в хорошем смысле этого слова развлекательный характер.

Анна Лебедева:

Прекрасная книга.

Ольга Гиверская:

Юля, Вы начали с того, что человек, у которого низкий голос, звучит хорошо и более уверенно. И в конце, когда говорили про книгу, тоже очень много внимания уделили именно голосу. Может быть, для того чтобы наш эфир был еще очень полезен, вы какие-нибудь нам упражнения покажете, которые мы можем делать ежедневно, занижая тембр голоса?

Юлия Черных:

Если люди, некоторые женщины в особенности, потому что это более женская проблема, думают, что низкий голос – это что? Я разговаривала, как Настенька из «Морозко», а потом я начинаю, как замечательный Федор Шаляпин. Это не совсем верно, потому что у вас иначе очень сильно зажимается горло, и у вас там могут образоваться узелки, это очень плохо. Поэтому лучше делать специализированные упражнения. Давайте сейчас одно покажу. Это когда вы говорите ХАММААААА, сейчас покажу как. На М у вас должны очень хорошо вибрировать губы. И на МА у вас должен выходить звук, чтобы у вас было эхо в комнате, в которой вы сидите. То есть я говорю внизу, но при этом чтобы мне здесь ничего не пережималось – ХАММААААА. У меня МА должен быть очень мощным, а не дребезжащий, как будто я овечка. Кажется, что это очень легко. Сейчас, кто едет в машине или кто находится дома, попробуйте. Запишите себя на видео или на диктофон, и вы услышите, что у многих не получается голос, который максимально летит по комнате или по помещению. Очень хорошее упражнение на вывод звука, а дальше, что с этим делать и что выходит из этого упражнения, можно прочитать в самой книге.

Ольга Гиверская:

Тогда откройте секрет, как часто надо это упражнение делать и как долго?

Юлия Черных:

Любые упражнения – это очень здорово, вспомогательная история. Но если вы будете просто делать упражнения, это ни к чему хорошему вас не приведет. То, что вы хорошо говорите «шла Саша по шоссе и сосала сушку», от этого вы лучше разговаривать в жизни не станете. Поэтому ваша самая основная задача – это утром, пока вы жарите яичницу, поговорили, раззвучались, и дальше, когда вы говорите об обычной жизни с людьми, с детьми, неважно с кем, вы стараетесь, чтобы голос или дикция, что вы тренировали, это было у вас хорошо. И тогда после этого у вас начнется хороший результат.

Ольга Гиверская:

Я предлагаю, чтобы Анна с коучинговой позиции, как себя подсобрать перед выступлением, либо перед переговорами, дала советы, а Юля с тренерской позиции, эксперта по речи.

Анна Лебедева:

Я с коучинговой позиции скажу про заземление. Если ты вылетаешь, а как люди вылетают? Они в стрессе вылетают из тела. У них фокус внимания уходит за рамки куда-нибудь вот сюда, в глаза, смотреть на этих людей или вообще из тела. Я бы предложила сначала максимально в туфлях или в обуви поджимать пальцы ног и потрогать пол, хорошенько, устойчиво выровняться, встать таким образом ровно, чтобы не прогибаться ни в одну из сторон, не горбиться, а максимально почувствовать контакт с полом. Пол твой друг, гравитация твой друг, ты не улетаешь на небо, как шарик. И сделать три глубоких вдоха, чтобы отрегулировать гормональный уровень, чтобы твои нейромедиаторы вошли в норму, и можно даже себя немножко потрогать по ногам или по плечам, чтобы перед тем, как зайти в аудиторию, потерянный контакт с собой, который часто люди теряют, вернуть к себе, а дальше уже дело техники.

Юлия Черных:

Очень хорошее дыхательное упражнение, я его часто своим ученикам советую. И второй момент, который я хотела бы посоветовать, понятно, что мы говорили про то, что нужно репетировать слух. Вы сначала, когда выходите, посмотрите на человека, который либо нейтрально на вас смотрит, либо хорошо, и успокойтесь. Я смотрю ему в глаза, не пытаюсь где-то на потолке найти точку, смотрю прямо на него. И через пару минут, когда вы выдохнули, все окей, вы уже начинаете смотреть на других людей, то есть направо посмотрели человеку в глаза, прямо посмотрели на человека, что-то ему сюда сказали и сюда. И потихоньку вы эти три точки меняете. Ваша программа максимум – смотреть людям в глаза. Тогда у вас все будет хорошо.

Ольга Гиверская:

Ну и самое главное – готовьтесь к выступлениям, готовьтесь к переговорам. Ставьте цели на коммуникацию, разрабатывайте голос, речь, дикцию. Дышите, самое главное, и фокусируйтесь на том, что у вас действительно получилось. Я благодарю Юлию Черных, эксперта по речи, автора книги, участницу ТЭДа.

Юлия Черных:

Да, все правильно. Я ничего про себя вначале не сказала, но Вы хорошо дополнили меня в конце.

Ольга Гиверская:

И благодарю Анну Лебедеву, мастера сертифицированного коуча. Спасибо, Анна. С вами была я, Ольга Гиверская. До встречи в эфире. Всего доброго.